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如何確定客戶的信用等級

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2015-9-12
[導讀]如何確定客戶的信用等級
  如果按照信用風險的大小將客戶(包括潛在客戶)排成一個序列,我們會發現在序列的一極,不付款的風險可以忽略不計;而在另一極,賒帳則根本不能考慮。如果一味強調避免風險,最簡單的莫過于只和上述序列中風險為零的一極作生意,但如此一來企業銷售額的提高必將受到相當限制。信用管理的目標是根據不同客戶的信用情況,在確定的可接受的信用風險范圍內,盡可能多地向客戶賒帳銷售,以增加銷售額,提高盈利水平和減少壞帳損失,這一可接受的信用風險范圍即是“信用額度”。
 
  那么,怎樣確定買方的信用額度并作出安全的信用決定呢?
 
  通常,買方的信用狀況可從買方的特性、經營能力、資金狀況、宏觀經濟狀況以及是否擁有可進行擔保的財產這五個方面來評估。由于描述上述五個方面的英文單詞的首位字母均為“C”,有人將其概括為“5C”原則,其具體內容如下:
 
  1、特性 (Character)
  首先要確定買方的準確身份,包括名稱、地址及法律形式。其次,買方經營的是什么產品,它通常采用何種方式銷售,買方的業務是否是季節性的,買方在其行業的競爭地位如何等等,所有這些都是確定買方信用額度的重要依據。企業的歷史也是影響其付款能力的一個重要因素:一般來說,一個剛成立不到一年的企業比起那些已經發展了十年乃至數十年的企業,從市場競爭力到整體信用都會遠遠不如后者。此外,在作出信用決定前,應該充分了解買方的股東背景,明確一旦發生問題買方和股東最終將各自承擔多大的責任。一家經營良好的跨國大公司(比如西門子和愛立信)所建立的子公司,其付款保證應遠遠高于一家名不見經傳的公司。對于個體戶和合伙企業,則應充分了解業主和合伙人的財產情況,因為他們承擔的都是無限責任,其財產情況對確定其付款能力至關重要。
 
  2、經營能力 (Capacity)
  企業的發展潛力和經營狀況取決于很多因素,而管理層的素質與經驗是其中最重要的因素之一。如果一家企業的高級管理層都是在該行業富有經驗的人士,其發展潛力往往會優于那些由剛剛進入該行業者所經營的企業。我們經??吹?,一家企業更換了廠長或總經理后很快就扭虧為盈或由盈利變為虧損,盡管市場環境并未發生重大變化。此外,企業的內部管理結構對于企業的發展亦有著重要影響。試想,如果一個企業的財務人員跑去推銷,生產經理跑去催收帳款,銷售經理去控制產品的質量,或者廠長、總經理不論大事小事均是胡子眉毛一把抓,則該企業的經營效率肯定不會高,其發展潛力也勢必受到制約。而對于個體工商戶和合伙經濟組織來說,合伙人和個體業主本人在所從事的行業的經驗尤為重要。
 
  3、資金情況 (Capital)
  資金流動狀況或財務狀況直接體現出企業的付款和償債能力。我們可以從以下幾方面了解和分析買方的財務狀況:
  第一,財務報表分析。財務報表反映了一個公司經營情況的全貌,透過財務報表及相關分析,可以獲取其它渠道無法比擬的信息。在進行財務分析時,運用主要的財務比率分析是十分有效的,這些主要的比率分析包括償債能力比率分析、資產效率比率分析和盈利水平比率分析。在下一期專題中,我們將詳細解釋各種財務比率分析的具體內容。
  第二、銀行的評價和其他供應商的記錄。從銀行獲取的信息有時可能收到意想不到的效果。一個連續三年被銀行評為AA級以上的企業,其財務安全性顯而易見。而買方對其他供應商的付款記錄也能從某種程度上反映其資金的流動情況。例如,當我們獲悉某公司最近三個月經常拖欠別人的款項時,我們可以判定該企業的資金周轉可能出現了問題。
  第三、訴訟記錄。了解買方是否有未解的訴訟在身也是了解買方財務狀況的重要途徑。新華信公司在調查分析一家企業的信用狀況時,了解到該企業正在被另一家公司起訴,訴因是該企業拖欠后者大約50萬元貨款,而該企業并未否認其所欠的債務,只是暫時無力償還。據此并綜合其他一些不利于該公司的信息,新華信的信用分析人員認為,該企業目前的資金周轉問題嚴重,經營十分困難,并建議客戶不能再向該公司賒帳。
 
  4、宏觀經濟狀況 (Conditions)
  買方所在地區和行業的總體經濟狀況對其經營和財務狀況的影響也是不言而喻的,因此,某一地區或行業的國民經濟是迅速增長還是正在萎縮,對于評價買方的信用狀況極有參考價值。在經濟繁榮時期,信用風險所造成的損失要遠遠小于經濟衰退時期。經濟衰退時則相反。比如,1997年開始的東南亞和韓國經濟危機就嚴重影響了相關企業的財務狀況,造成了很多壞帳和呆帳。又比如,目前中國紡織行業正處于重大調整期,大部分紡織企業及紡織機械企業都面臨著嚴重困難,其對外支付能力相對于鼎盛時期必然會大打折扣。
 
  5、擔保財產 (Collateral)
  買方有無可用以擔保其債務的動產和不動產有時也是影響賣方提供信用的重要因素。對于一些新近成立又存在資金周轉問題的企業,或者對于那些所在行業尚未完全形成買方市場的企業,在考慮給予其較大額度的商業信貸時,賣方可以要求其提供某些動產或不動產作為擔保,以提高按時收回貨款的保障。
  綜上所述,影響買方付款的因素很多,但大部分因素最終都歸結為買方的財務能力。財務能力的高低在很大程度上決定著買方能否按期支付貨款及能否與其保持長期的客戶關系。下期,我們將專門分析財務狀況對買方付款能力的影響。
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